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销售礼品应该注意的一些方面

编辑:重庆礼尚往来礼品有限公司  时间:2013/01/22  字号:
摘要:销售礼品应该注意的一些方面

    怎样才能把礼品很好的销售出去呢,销售礼品也是一种学问,大客户的订单不是对销售的施舍,而是销售对其需求的满足,成功的交易应该是客户对销售充满感激。但为什么大多数销售没有达到这种境界因为他们最容易陷入一个误区:在不了解客户需求之前,急于从头讲到尾介绍产品。电话一打通,马上像背书一样滔滔不绝。客户那边不耐烦地要挂断电话。业务员这边嚷嚷着,别急别急,我还有两点儿没讲完呢抓住客户需求,站在客户的角度为客户着想,促成销售完成,才能让客户对你充满感激。

    职业特点。

    比如在推销平板电脑时,销售员要看对人,讲对机器。目的就是要告诉他,我们这款机器就是为了您准备的。销售员面对客户的时候不妨就直接问,“这款产品您要送给什么职业的人群?”根据他的回答判别出职业特征,马上延伸出购买需求与关注点:白领:功能全、聊天、游戏、音乐老板:高速上网,办公软件,股市行情,拍照业务员:出差多,超长续航;地图、公交、火车查询;电子书、上网。

    谁购买,谁使用。

    众所周知,礼品的购买者和使用者往往并不是同一个人。因此,销售在介绍的时候,需要弄清:购买者是谁?使用者是谁一般销售会把介绍的重心放在购买者身上,但如果如果想让礼品的效能达到最佳,不妨对使用者的身份特征有所了解,如:使用者的职业、爱好习惯,等等。

    爱好习惯。

    客户在生活中一旦养成了某种习惯,就很难改变,比如平板电脑,现在也已随身携带,故推销时,一定要设法打探客户的生活习惯,判定他的需求。如果使用者多为年轻人,要考虑到他们喜欢网聊、玩游戏,那就推荐新潮、上网快、配置高的;如果是中年人居多,他们一般多看新闻、读书,普通产品即可满足需求,这时不妨介绍外观成熟大气,有质感的。其实,客户不关心你的产品是有50个卖点还是80个卖点,他只关注他所需要的。

    购买预算。

    客户在进行礼品采购时,由于购买数量较大,因此,往往是有着严格的购买预算。这时如果你仅从一己私利出发,推荐高价产品,本来极好的机会,却会导致订单流失。例如在数码礼品公司,普通销售员偶尔会问客户想买什么价位产品,客户说:“我想订50个价值2000元的A60那款平板电脑。”但销售员有自己的想法:“其实这款价值3000元的A80,比您刚才说的那款性价比要高很多。”客户听完之后就没有下文了。这便是习惯性的销售。而技巧性的销售就是考虑到客户的购买预算并加以赞美认同。

    从客户的角度出发,打造一个新的发财之道,在广阔的市场前景之下,为您带来更多的财富之路。

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